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A crescente concorrência no mercado farmacêutico brasileiro, sexto maior do mundo, vem fazendo com que as indústrias busquem estratégias inovadoras de marketing e vendas. Afinal, a competitividade é acirrada, o que torna cada vez mais necessário o investimento em inovação e melhoria nos processos de gestão, distribuição farmaceutica, marketing farmacêutico e logística.

Nos últimos anos, o setor apresentou crescimento contínuo na ordem de 15%, segundo a americana IMS Health. Em 2015, mesmo diante da crise econômica que assola o país, a indústria farmacêutica registrou crescimento de 10%, o que comprova o potencial do mercado, mas exige um pouco mais de atenção.

Isso porque muitas mudanças estão acontecendo no segmento e no país, e, assim, as indústrias estão tendo que buscar saídas inovadoras para driblar a manutenção de market share e continuarem faturando. E isso não é à toa. Os desafios para manter a competitividade no mercado brasileiro são enormes.

Uma nova era

Alguns fatores que esquentam a disputa no mercado farmacêutico são:

# Grande quantidade de ofertas similares e guerra de preços; 
# Fortalecimento e crescimento da venda dos genéricos; 
# Alta do dólar, que compromete a manutenção das margens da cadeia; 
# Concentração dos canais de distribuição e varejo; 
# Aumento da carga tributária; 
# Crescimento de categorias ocupando as prateleiras das farmácias; 
# Dificuldade em explorar adequadamente o ponto de venda. 
 
Em paralelo, o comportamento do consumidor brasileiro mudou nos últimos anos. Cada vez mais, as pessoas estão em busca de conveniência, rapidez e resolutividade, além de estarem mais preocupadas com a saúde e bem-estar, o que não acontecia no passado.
 
Todos esses pontos vêm impulsionando a cadeia de suprimentos farmacêuticos a desenvolver estratégias de negócios diferenciadas para aumentar a competitividade.

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Como se diferenciar e ganhar market share

Inovação é a palavra-chave. E quando falamos em inovar estamos considerando, principalmente, a mudança de atuação em um canal essencial para a cadeia: o ponto de venda.

As farmácias se tornaram lojas de conveniência e possuem, cada vez mais, um mix diverso de mercadorias e serviços. Com isso, o potencial de venda neste canal é indiscutível, mas precisa ser bem explorado em parceria colaborativa e com ganhos para ambas as partes. 
 
Para melhorar a participação no volume de vendas invista em ações como:
 
# Gerencie o PDV: Faça uma análise do potencial de venda, segmentando o perfil e característica de cada tipo de varejo. Pesquisas confirmam que muitos consumidores trocam de marca ou produto por apenas não localizá-lo na hora da compra. Conheça a real necessidade do seu público-alvo e defina ações de marketing atrativas dentro do ponto de venda. 
 
# Aumente a capilaridade: Considerar que a presença nas grandes redes de varejo garanta toda sua cobertura geográfica, talvez, não seja a melhor estratégia para todos os tipos de medicamentos.

Muitas montadoras e empresas do setor financeiro têm apostado suas fichas em cidades menores pelo interior do país, por exemplo. Ampliar a capilaridade e estar presente em farmácias independentes, além de redes com forte presença regional, vai fazer a diferença no resultado final. 

# Invista em Programas de Benefícios de Medicamentos: Uma maneira de aumentar as vendas é investindo em programas de acesso e descontos nos medicamentos. Criar uma estratégia diferenciada de incentivo na compra de produtos é uma boa saída para melhorar a performance comercial e fidelizar pacientes, contando com a parceria do varejo.
 
Se você precisar emplacar produtos para tratamento do diabetes por que não focar numa estratégia de re-suprimento automático com o varejo especializado neste público atrelado a um programa de capacitação online para preparar o farmacêutico no apoio ao tratamento dos pacientes? 

# Reveja seu posicionamento: 
Muitas vezes, insistir na mesma fórmula que já deu muito certo no passado, pode não ser o melhor caminho, pois nosso mercado vive em um ambiente dinâmico que está em constante mudança. Por isso analise se não é o momento de mudar sua estratégia comercial, inovando seus modelos de relacionamento e presença nos canais.

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