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A disputa por um espaço nas gôndolas da farmácia está cada dia mais acirrada e isso não é novidade para você, certo?

Diante disso, surge o questionamento: você está seguro em relação às estratégias de marketing e vendas que vem utilizando para gerenciar os produtos no ponto de venda?

A necessidade de manter um mix diversificado de produtos, com estoques cada vez mais reduzidos, atrelado à tendência das farmácias em se tornarem um centro de serviços, torna difícil o desafio da indústria farmaceutica e de bens de consumo em garantir que todas as classes e categorias de produtos obtenham sua devida performance em sintonia com o potencial de seus mercados.

Para ajudá-lo neste processo, confira os principais direcionamentos para posicionar e negociar suas linhas e diferentes categorias nas farmácias, otimizando sua distribuição, performance comercial e de trade no mercado de saúde e bem-estar.

Prolongando o ciclo de vida dos produtos maduros

Um grande número de marcas disponíveis no mercado enfrenta a concorrência de opções similares e genéricos, configurando uma competitiva guerra de preços e disputas nos estoques das farmácias.

Por serem medicamentos tradicionais e estabelecidos, na maioria das vezes, ainda são muito rentáveis e representativos para a Industria. Defender o posicionamento destes produtos visando manter sua participação de mercado é a estratégia recomendada. Dessa forma, também no varejo é importante garantir sua presença, criando e desenvolvendo programas de relacionamento comercial que mantenham esses produtos na mira de negócios dos parceiros varejistas.

Sem dúvida, a melhor maneira de preservar sua participação e manter suas vendas em alta será construindo bases sólidas de relacionamento estruturado junto ao varejo.

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Gerenciamento de estoques para não perder demanda
Comece através de uma segmentação criteriosa de todos os clusters de varejo, entendendo suas diferenças e necessidades, criando diferentes canais de relacionamento que estimulem o abastecimento continuo dentro de políticas comerciais baseadas em regras de reciprocidade para um nível de serviço compatível a sua demanda.

Uma importante parcela do mercado, é representada por produtos estratégicos. Estes lideram as inovações trazidas pela Indústria e seu principal movimento é o desenvolvimento do mercado e o aumento continuo de demanda, através da promoção junto aos profissionais de saúde, muitas vezes atrelados a programas de acesso e fidelização de pacientes.

No ponto de venda, entretanto, esse tipo produto não pode faltar e os níveis de estoques dos parceiros de varejo devem estar devidamente calibrados em linha ao potencial de demanda de cada microrregião em seu mercado.  

Desta forma, o recomendado é garantir a maior precisão possível no abastecimento do varejo, adotando soluções de planejamento de demanda e gestão de supply chain.

O desenvolvimento de programas de acesso e benefícios a pacientes também é muito eficiente para a retenção e fidelização de pacientes, e nesse contexto, seus parceiros de varejo tornam-se parte vital para a viabilidade de sua estratégia.

Produtos isentos de prescrição: como ter uma perfeita execução no varejo

O desafio desta categoria é garantir presença e visibilidade, já que a concorrência é grande e os espaços nas gôndolas limitados. Neste caso, a estratégia valiosa está relacionada com seus planos de execução e trade marketing, atrelada aos programas de relacionamento comerciais.

Por ser um centro de conveniência, a farmácia tem todo seu espaço físico disponível para ser trabalhado. Ela sabe disso, mas precisa conhecer sua estratégia de trade e saber onde sua loja também pode obter vantagens e ganhos importantes com seu plano, como aumento das vendas, geração de trafego, vendas associadas, compras por impulso e etc.

Mas para obter um bom resultado, é bem provável que você precise assessorar-se com soluções que garantam o controle e o gerenciamento de suas ações de trade, principalmente nas atividades de execução, controle de materiais promocionais, planogramas e no gerenciamento dos investimentos no varejo. Tudo isso com mensuração do ROI, gestão à vista e integrado as suas políticas comerciais de abastecimento.

A força dos Genéricos no ponto de venda

Segundo os dados da Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (Pró Genéricos) cerca de 65% dos medicamentos prescritos no Brasil já possuem genéricos disponíveis, o que configura uma importante alternativa de acesso à saúde a preços baixos.

No entanto, a disputa pelos canais de distribuição é acirrada, assim como no trade, dada a grande quantidade de alternativas existentes.

Tal como citamos no caso dos produtos maduros, a estratégia recomendada no varejo é utilização de programas de relacionamento comercial. A frequência continua de relacionamento, atrelado a soluções que se integrem aos processos de compra e reposição dos estoques das farmácias, irá garantir sua presença, melhorar sua distribuição numérica e garantir boas margens aos seus parceiros.

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Mix ideal para a categoria de Higiene e Beleza na farmácia

Nos últimos anos, as farmácias tornaram-se grandes centros de conveniência e destino para muitas categorias de produtos de consumo, higiene e beleza.

Portanto, para definir uma estratégia assertiva de posicionamento no varejo farmacêutico é fundamental entender a formação do mix ideal em linha ao potencial de cada região de atuação. Compreender a capacidade do PDV, segmentação de mercado e a aderência da categoria ao perfil de shoppers faz toda a diferença.

Muitos modelos de sucesso praticados em outros canais de varejo, como os supermercados, por exemplo, não se aplicam com a mesma aderência em outros segmentos. Nas farmácias, os espaços tornam-se mais reduzidos, o que nos obriga a uma gestão mais eficiente do sortimento ideal.

Desta forma, sua equipe de trade necessita de mais inteligência no gerenciamento de categoriagestão do planograma e execução em loja, bem como recursos para o controle dos investimentos e das ações planejadas. E isso deve ser atrelado à garantia de reposição e abastecimento contínuo de sua linha.

Prepare-se para relacionar-se com o varejo e entender suas propostas de parceria em programas de trade como negociações de espaço em gôndolas, participação em encartes e etc.

Utilize como retaguarda, o apoio de soluções inteligentes que permitem otimizar a gestão de relacionamento com o cliente e desenvolver modelos comerciais atrativos para o varejo, com a total possibilidade de integração em todas as suas operações.

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