Sua indústria lançou um novo medicamento e precisa garantir o sucesso das vendas. Afinal, trata-se de um produto de alto valor agregado e que não pode correr o risco de ficar encalhado nas gôndolas. A essa altura você já fez um estudo de painel, mas mesmo assim ainda não se sente seguro se está usando a estratégia ideal para esse caso, certo?

 

O exemplo acima é mais comum do que se imagina. Muitas indústrias que precisam ampliar a capilaridade de produtos farmacêuticos ficam receosas a respeito da estratégia de definição de painel. E isso não é à toa. Para aumentar as vendas no canal farma é preciso ser assertivo no posicionamento e na distribuição dos medicamentos.

Mesmo que você já tenha um painel pronto, ao contar com o trabalho de uma consultoria com expertise na área, é possível otimizá-lo, reduzir custos e alcançar a meta esperada.

Saiba como fazer isso

O primeiro passo para ter sucesso na definição do painel é planejar os produtos que devem ser posicionados no canal farma. Feito isso, a próxima etapa é pensar na estratégia de visitação ao varejo.

Quando falamos de visitação do painel temos que levar em consideração dois pontos importantes:

1 – Setorização

Para todo o trabalho de visitação e promoção no canal farma é realizado um estudo para identificar as farmácias potenciais. A IMS Health utiliza o estudo de Bricks (agrupamento de CEP ou CNPJ por porções geográficas) que mapeia toda a cadeia do mercado por range e que ajuda no apoio da escolha ideal da setorização, o que aumenta a assertividade.

Outro ponto fundamental para ter sucesso na estratégia do painel é contar com a setorização aliada com estudo sociodemográfico.

Até pouco tempo, esse serviço era realizado somente geograficamente. Hoje em dia, já é possível segmentar o painel levando em conta informações demográficas do IBGE como, por exemplo, faixa etária, sexo, poder aquisitivo, entre outras informações do censo.

Isso permite à indústria saber o percentual de mulheres, por exemplo, daquela região, ou ainda a renda média dos shoppers por agrupamento de CEP. Essas informações são essenciais para compor o painel de acordo com a estratégia de venda de cada medicamento.

Ao realizar o estudo de oportunidades focado na setorização sociodemográfica, as indústrias otimizam o painel e avaliam o potencial de vendas de regiões mais afastadas e de canais menores e independentes, podendo até trocar de setor de atuação por visualizar uma oportunidade mais vantajosa – o que não era possível presencialmente antes, mas com o uso da tecnologia se torna uma realidade.

2 – Roteirização

A próxima etapa depois da setorização é a roteirização. É preciso definir se a indústria precisa de um promotor (alguém que só faça as visitas) ou de um promovendedor (alguém que além das visitas, também faça demonstrações). Essa definição é importante para poder calcular a média de visitas dentro do painel escolhido. Afinal, a visita de um promovendedor costuma demandar mais tempo e esforço do que de um promotor.

O trabalho de roteirização, quando planejado corretamente, é fundamental para calcular quantos KM serão rodados por dia, qual o gasto médio com combustível, o custo dos pedágios do circuito e etc. A roteirização traça o melhor caminho com o menor tempo. Com ela, a indústria otimiza os gastos com visitas e viagens através de rotas e roteiros precisos e georreferenciados.

Portanto, para aumentar as vendas no varejo farmacêutico é preciso planejar um painel detalhado e que tenha potencial para impulsionar a venda da sua oferta. Nem sempre painéis homogêneos, formados apenas por um perfil de canal são o indicado.

Muitas vezes, potencializar o painel com canais independentes e menores vai te trazer mais resultado do que ir pelo caminho óbvio.

E aí que mora a necessidade de contar com um apoio consultivo na escolha do painel. Conte com empresas que tenham acesso a informações de vendas (Sell in e Sell out) de alta granularidade ou de um percentual alto de PDVs.

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Crie setores potenciais a partir do painel de atuação, elaborando roteiros com estimativa de distância entre pontos, adequando rotas com inteligência e visualizando a cobertura através de mapas e relatórios inteligentes.

Conte com o apoio do parceiro certo e tenha todas essas soluções integradas, com base no potencial de demanda de cada setor geográfico.