A sua indústria tem dificuldade para aumentar a capilaridade de mercado? Como suas ações para geração de demanda médica estão estruturadas? A cobertura do seu painel atual é suficiente para gerar um bom resultado? No dia a dia, muitas estratégias são utilizadas pelas indústrias farmacêuticas para aumentar a geração de demanda no canal farma e, assim, garantir uma maior capilaridade de mercado. Uma das principais estratégias usadas para encarar este desafio é a visitação médica.

Porém, criar e desenvolver relacionamento com os médicos para que eles continuem prescrevendo os produtos e gerando demanda no canal farma é um  grande desafio para muitas marcas de medicamentos.

Para criar um bom relacionamento com os médicos demanda tempo, investimento em materiais e uma equipe especializada 100% focada. Além disto, trata-se de uma operação que exige muita gestão, já que pode acabar custando mais do que garantir, de fato, resultados no final da cadeia. Pense que estamos lidando com contratação de pessoas em um país de dimensão continental!

Para que a estratégia de visitação médica seja aderente e gere o resultado esperado é preciso planejar a atuação em toda a cadeia e explorar alternativas novas, mais inteligentes e rentáveis. Por exemplo, do que adianta gerar demanda junto ao médico se o PDV não estiver abastecido com o produto?

A estratégia entre prescritor e canal farma deve ser sempre pensada de forma cíclica, de modo que as pontas estejam conectadas e que um impulsione a geração de demanda do outro.

Conheça abaixo, nossas estratégias para aumentar a capilaridade de visitação médica.

Atue em especialidades médicas coadjuvantes

Hoje em dia, um dos principais desafios da indústria com os medicamentos de prescrição médica é expandir e potencializar a cobertura do painel, além dos canais comuns. Estar presente em áreas mais remotas ou fazer a visitação para abrir mercado em novas especialidades é um passo, muitas vezes, oneroso para a indústria.

Vamos supor que uma indústria que produz um medicamento para tratar Mal de Parkinson precise impulsionar suas vendas. Essa doença é normalmente diagnosticada por um neurologista. Como o budget dessa indústria para este projeto é limitado, ela vai priorizar a visitação médica a esse especialista, certo? Afinal, é ali que está a sua maior chance de aumentar a prescrição do produto. Mas, ao olhar os dados de prescrição médica de auditoria de mercado, o gestor percebe que existem clínicos gerais e geriatras que são altos prescritores de medicamentos para Parkinson. Ou seja, a chance de aumentar sua participação de mercado em outras especialidades pode ser alta e provavelmente está sendo deixada de lado.

Supere a limitação de headcount

Um outro ponto comum que ocorre na hora de planejar a visitação médica é quando a indústria mapeia uma equipe em uma determinada região, por exemplo, em Fortaleza e Bahia, mas as auditorias de mercado apontam que existem mercados médicos importantíssimos das especialidades-alvo que ficam no Piauí, Rio Grande do Norte e Teresina – localidades que não são possíveis de serem acessadas pelos representantes atuais. E aí? Deixamos de atender estas regiões por limitação de headcounts?

Uma das saídas para resolver o desafio de aumento de capilaridade de mercado da visitação médica é investindo na terceirização.  

E quando você passa a contar com um parceiro de negócio que tem expertise no seu segmento de atuação, ele vai replicar exatamente o modelo que você tem em casa, porém agindo de forma mais autônoma e ajudando sua estratégia de capilaridade a expandir além do painel comum.

A equipe será selecionada de acordo com o perfil da campanha, os consultores serão treinados e alinhados com a estratégia comercial da sua indústria, tanto com técnicas de promoção médica, como com treinamentos sobre postura, comportamento e utilização das ferramentas de trabalho.  

Inove seus canais de comunicação

A indústria farmacêutica possui grande know how na gestão de suas equipes de campo, porém, há um desejo pelo novo, por outras formas que complementem às tradicionais tão bem conhecidas.

É nessa hora que a indústria deve começar a mudar seu formato de atuação e considerar um mix de ações, pensando em novos recursos e apostando no uso de novos canais para se comunicar com os médicos. “Ah, mas essa estratégia não dá certo. O médico prioriza o contato face a face”. Se essa é sua experiência, está na hora de ampliar suas possibilidades e também os horizontes do seu conhecimento.

Investir em comunicação por canais digitais, como um portal de relacionamento estruturado, é uma maneira de contar com um braço a mais para sua estratégia de visitação.

Ao optar pelo formato de geração de demanda médica digital, você passa a ter a possibilidade de ampliar a cobertura do seu painel de relacionamento selecionando o mix de ações ideal para o seu negócio. No caso do uso de um Portal de Relacionamento para ativar mais visitações médicas, por exemplo, você tem a possibilidade de estreitar o relacionamento entre a classe médica e sua indústria, disponibilizando conteúdos e serviços relevantes para uma melhor prescrição.

Não se esqueça também que existem especialidades novas e médicos novos chegando ao mercado e que estes já estão habituados com o uso da tecnologia. Isso pode ser, inclusive, um ponto a favor na sua estratégia de relacionamento médico.